hy 글로벌사업3팀 원유리 과장 “국내외 소비자에 차별화된 제품 소개”

hy 글로벌사업3팀 원유리 과장. 사진=hy

연속 대박 행진이다. 올 초 ‘홋카이도 치즈 케이크 푸딩’ 완판 행진에 힘입어 선보인 ‘홋카이도 초코 케이크 푸딩’ 또한 좋은 반응을 얻었고, 그 결과 푸딩 2종은 출시 5개월 만에 누적 판매량 30만 개를 돌파하는 성과를 거뒀다. 이달 초엔 일본 청량음료 ‘후지야 레몬 스쿼시’ 국내 독점 판매를 시작했는데, 첫 시작부터 5만 개가 팔려나가는 등 반응이 심상치 않다.

이 히트 상품들 모두 hy의 글로벌사업팀이 발굴해 국내에 소개했다. hy 글로벌사업팀은 원료 수입을 담당하는 1팀, 영업을 담당하는 2팀과 4팀, 그리고 국내외 수출입 업무를 담당하는 3팀으로 구성돼 있다. 이 중 글로벌사업3팀 소속 원유리 과장을 만나 그간 팀이 발굴, 소개해온 히트 상품들의 비하인드 스토리를 보다 자세하게 들어봤다. 원유리 과장은 2010년 hy에 입사, 영업 채널 관리, MD 등 다양한 부서를 거쳐 현재 글로벌사업3팀에 몸담고 있다.

hy가 선보이고 있는 일본 청량음료 '후지야 레몬 스쿼시' 연출 이미지. 사진=hy

- 최근 선보인 후지야 레몬 스쿼시(이하 레몬 스쿼시)는 어떤 제품인가요?

“일본 제과회사 ‘후지야’가 1975년 출시한 청량음료로, 오랜 역사와 꾸준한 인기에 일본의 ‘국민 음료’로도 불리는 제품이에요. 시칠리아 산 레몬과즙과 과육을 활용해 건강한 단 맛을 낸 점이 특징이고요. 여기에 청량한 탄산감과 더불어 비타민C 400mg을 함유하며 건강까지 고려했습니다.”

- 레몬 스쿼시를 국내에 선보인 계기는?

“이 제품과 관련 없이 일본에 다른 업무로 출장을 간 적이 있었는데요. 일본엔 편의점, 자판기 문화가 특히 활성화돼 있는데 어느 편의점을 가든, 어느 자판기를 사용하든 레몬 스쿼시가 꼭 있더라고요. 계속 눈에 띄어서 관련 정보를 찾아보니 현지에서의 인기는 물론이고, 한국 1020 젊은 세대를 중심으로 ‘일본 여행 가면 꼭 마셔봐야 할 음료’ 등의 내용으로 SNS, 온라인 커뮤니티 등에 이미 많이 바이럴돼 있더라고요. 혹시 국내에 들어와 있나 알아보니 아직 없었고, 이후 후지야 측과 접촉해 hy가 국내에 직수입해 선보이게 됐습니다.”

hy 글로벌사업3팀 원유리 과장이 '후지야 레몬 스쿼시'에 대해 설명하고 있다. 사진=hy

- 수많은 경쟁 업체 사이 hy가 후지야와 손잡을 수 있었던 경쟁력은?

“옛 한국야쿠르트부터 현재의 hy까지, 국내에는 hy가 이미 잘 알려져 있지만, 해외에서는 잘 모르는 경우도 있어요. 그래서 hy 조직만의 강점을 제대로 소개하고자 했어요. 이를 대표적으로 보여주는 게 바로 일명 야쿠르트 아줌마(현 프레시 매니저)였고요. 전국구에서 활동하는 프레시 매니저를 통해 국내 소비자에게 제품을 친근하게 알릴 수 있다는 점, 또 이들이 각각 제품을 10개씩만 팔아도 약 12만개의 판매를 올릴 수 있는 시너지 효과 등을 내세웠어요. 일본 내에선 아날로그 감성이 강한 측면이 있는데 그런 면에서 hy의 프레시 매니저 조직 문화가 더 설득력 있게 받아들여진 것 같아요.”

- 레몬 스쿼시를 선보이는 과정에서 애로사항은 없었나요?

“당초 청량음료의 특성상 여름에 시원하게 마실 수 있도록 7월에 들여오는 게 목표였는데요. 생산·물류 일정 등 여러 상황 상 약 한 달 늦춰 8월에 선보이게 됐어요. 하지만 상온 제품이라 보관이 용이하고, 소비기한도 생산일로부터 1년으로 충분해 큰 문제는 없었어요. 또 점점 여름이 길어지는 추세라 8월 또한 적기였다고 봅니다.”

- 현재(8월 12일 기준)까지 레몬 스쿼시에 대한 반응은 어떤가요?

“온라인몰 ‘프레딧’과 프레시 매니저를 통해 판매를 시작했는데요. 이미 첫 판매에서 5만 개가 나갔고요. hy 사옥 지하 1층 카페에도 선보였는데 물량이 바로 소진될 정도로 관심이 높아요. 또 레몬 스쿼시를 위스키나 보드카에 섞어 하이볼로 마시거나, 살짝 얼려 먹는다거나 등 자신만의 레시피를 벌써부터 공유하는 사람들의 반응도 눈에 띄고요. 론칭 기념 이벤트로 5캔 구매 시 1캔을 추가로 받을 수 있는 이벤트도 8월 동안 진행하니까 이 기회를 적극 활용하면 좋습니다.”

hy가 올 초 선보여 완판 행진을 이어간 '홋카이도 치즈 케이크 푸딩' 제품 연출 이미지. 사진=hy

- 레몬 스쿼시 이전에 ‘홋카이도 푸딩 2종’을 성공적으로 선보였죠. 성공을 예감했나요?

“푸딩은 ‘이건 국내에도 통하겠다’는 감이 강하게 왔었어요. 디저트 카테고리 강화를 위해 디저트 문화가 발달한 일본 시장에도 주목하고 있었는데요. 홋카이도 푸딩은 일본 출장을 갈 때마다 먹었던 제품이었어요. 일본 내 ‘칠드 치즈(chilled cheese) 디저트’ 카테고리에서 리테일 판매 기준 6년간 판매량 1위를 기록할 정도로 인기가 많았죠. 내·외부에서 상품 블라인드 테스트를 진행했을 때도 여러 푸딩 사이 가장 반응이 좋았고요.

막상 들여올 때는 디저트의 특성상 소비기한이 짧고, 제품의 신선함을 유지하는 등의 문제로 어려움이 있었는데요. 이는 제품을 급속 냉동한 뒤 수입해서 국내에서 해동 후 냉장 상태로 판매하는 방식으로 해결했어요. 테스트 결과 식감과 맛 모두 지킬 수 있었습니다. 깨끗한 제조 공정을 거치는 것은 물론이고요.”

'홋카이도 초코 케이크 푸딩'은 부드러운 식감과 진한 맛으로 소비자의 호응을 얻고 있다. 사진=hy

- 여타 비슷한 제품들 사이 성공할 수 있었던 요인은?

“같은 카테고리 안에서도 분명한 특징을 지닌 점이 차별화됐다고 봅니다. 레몬 스쿼시의 경우 과육을 사용한 점이 눈길을 끌었어요. 대부분 과즙, 정제수를 많이 사용하지, 의외로 과육이 직접적으로 들어간 음료는 많이 없거든요. 여기에 풍부한 비타민C 함유량으로 건강을 생각하는 소비자의 니즈를 겨냥했고, 과하지 않은 탄산감도 차별점이었어요. 저도 개인적으로 딸꾹질 때문에 탄산음료를 잘 마시지 못하는데, 이 음료는 탄산감이 부담스럽지 않아 좋았어요.

홋카이도 푸딩의 경우 부드러운 식감이 차별점이었어요. 이미 국내 디저트 시장에서 다양한 푸딩 제품의 경쟁이 치열한데요. 대부분이 탱글한 식감을 강조한 커스터드 푸딩이었어요. 이 와중 홋카이도 푸딩은 푸딩 위 수플레 케이크를 얹은 더블 레이어 형태로 부드러운 식감을 내세웠고요. 여기에 녹진한 치즈와 초콜릿을 사용해 진한 맛을 강조했죠. 이런 점이 여타 푸딩 제품들과의 차별화가 됐어요.

또 이 제품들을 들여올 때 변형시키지 않고, 패키지까지 모두 그대로 가져옵니다. 해당 제품의 국가만이 지닌 직수입 감성을 살리기 위해서요. 그래서 패키지가 예쁘고 독특하다며 호기심을 보이는 고객도 많습니다.”

hy 글로벌사업3팀 원유리 과장이 '후지야 레몬 스쿼시'와 '뭴러스 오메가3 레몬맛' 제품에 대해 소개하고 있다. 사진=hy

- 홋카이도 푸딩 2종과 레몬 스쿼시 모두 일본 제품들인데, 특히 일본 시장에 주목하고 있나요?

“한정적으로 특정 국가에만 주목하는 건 아니고 전방위적으로 살피고 있어요. 팀원들이 다양한 국가의 여러 카테고리에 늘 관심을 기울이고 발굴하고 있어요. 최근엔 싱가포르 등 동남아시아를 중심으로 출장을 다녀왔고요. 카테고리 또한 기능성 음료, 디저트류에 한정 짓지 않고 다양하게 살피고 있어요. 실제로 홋카이도 푸딩 이전엔 조지아산 와인 ‘텔리아니 밸리’와 노르웨이산 ‘뭴러스 오메가3’를 선보였어요.”

- 텔리아니 밸리 와인과 뭴러스 오메가3는 어떤 경위로 선보였고, 반응은 어땠나요?

“뭴러스 오메가3 레몬맛은 높아진 건강기능식품에 대한 니즈를 반영해 국내에 2023년 들여왔어요. 아기부터 성인까지 오메가3를 폭넓게 섭취하는 노르웨이 제품이고요. 특히 국내엔 캡슐형의 오메가3가 흔한데 뭴러스 오메가3 레몬맛은 액상형 제품이라는 점에 주목했어요. 어린이나 고령자는 알약을 삼킬 때 불편함을 느끼는 경우가 많은데 액상형 제품이라 편하게 섭취할 수 있는 점이 강점이죠. 천연레몬향이 들어가 있어서 오메가3 특유의 어취를 줄이기도 했고요.

이후 선보인 텔리아니 밸리 와인은 제조 방식이 독특해요. 우리나라로 치면 김장독에 김치를 넣고 땅에 묻어 숙성하듯, 전통 항아리에 포도 과육과 껍질, 줄기, 씨앗 등을 모두 담아 흙으로 밀봉한 뒤 땅 속에서 발효시키는 ‘크베브리’ 양조법을 사용했어요. 이 과정을 거치면 와인은 풍부한 향과 특유의 질감을 갖게 돼요. 해당 제조 방식은 2013년 유네스코 인류무형문화유산으로 등재됐고요. 텔리아니 밸리 와인은 지난해 유튜브 채널 ‘짠한형 신동엽’에 소개됐는데 프로그램 콘셉트와 잘 어울리며 고객의 많은 관심을 받았어요. 올해 5월엔 현대프리미엄아울렛 SPACE1에서 열린 주류 행사 ‘선셋가든 와인&피크닉’에 참여해 제품을 선보였고요. 두 제품 모두 현재도 꾸준히 좋은 반응을 얻고 있습니다.”

'뭴러스 오메가3 레못만'은 액상형으로, 알약을 삼킬 때의 불편감을 개선한 액상형 제품이다. 사진=hy

- hy가 국내에 선보일 제품을 선정할 때 기준은?

“원활한 공급량 등 외부적인 조건도 물론 중요하지만 가장 중요하게 생각하는 건 ‘이슈가 될 수 있는 것’이에요. 이는 1등 제품일 수도, 핫한 트렌드를 반영한 제품일 수도 있죠. 분명한 특징으로 프레시 매니저가 제품을 쉽게 소개할 수 있어야 하고요. 예컨대 뭴러스 오메가3 레몬맛과 레몬 스쿼시는 각각 노르웨이, 일본의 국민 제품이라는 한 문장으로 제품을 설명할 수 있었어요. 홋카이도 푸딩은 ‘일본의 핫한 프리미엄 디저트’로 소개 가능하고요. 단순 인기 많은 제품을 소개하는 데 그치지 않고, 확실하게 이슈가 돼서 트렌드를 이끌 수 있는 제품을 선보이고 있습니다.”

- 빠르게 변하는 트렌드와 동시에 소비자의 다변화된 니즈를 동시에 읽는 노력이 필수겠네요.

“정말 눈 깜짝할 사이에 빠르게 변해요. 트렌드 파악을 위해 팀 차원에서 주에 한 번씩 트렌드 리포트를 작성하고 있어요. 해외 시장에서 이슈가 되는 키워드를 찾고, SNS에서도 많이 거론되는 키워드를 찾아 분석하죠. 현재 1팀은 태국, 2팀은 중국과 일본, 4팀은 미국과 대만에 주력해 각각 트렌드 조사를 진행하고 있어요. 각 팀이 조사한 트렌드에 맞는 제품 소스를 3팀에 전달하면 이를 바탕으로 3팀이 접촉, 소싱하는 과정을 이어갑니다.”

'텔리아니 밸리 와인'은 유네스코 인류무형문화유산으로 등재된 '크베브리' 양조법을 사용했다. 사진=hy

- 대표 제품 ‘윌’ 등 자체 제조 상품이 이미 탄탄한 hy가 해외 아이템 발굴에도 주력하게 된 계기는?

“hy는 국내에서 제조력으로는 단연 강점을 지닌 회사입니다. 하지만 안주해선 도태될 수 있습니다. 또한 국내 시장 상황도 많이 어려워진 터라 해외 시장을 통해 돌파구를 마련해야 할 필요성도 있었고요. 이에 본래 내부에 ‘해외팀’ 조직이 구성돼 있다가 지난해 9월 글로벌 사업 부문을 확대하고 힘을 쏟기 시작하면서 글로벌사업팀을 전문적으로 꾸리게 됐어요.

새로운 고객층 유입 목표도 있습니다. 앞서 언급했듯 글로벌사업팀은 이슈가 될 수 있는 제품들에 주목하고 있는데, 이런 상품에 대한 젊은 타깃층의 관심과 수요가 특히 높아요. 기존 hy가 지닌 오랜 역사를 지닌 제품들이 이미 탄탄한 중장년층 고객층을 확보하고 있다면, 독특하고 새로운 제품들을 소개하면서 1030세대 젊은 타깃층을 적극 유입하고자 했어요. 대표적으로 홋카이도 푸딩에 가장 관심을 보인 것도 이 세대였고요.”

hy 글로벌사업3팀 원유리 과장은 "항상 이슈가 될 수 있는 제품에 관심을 기울이고 있다"고 말했다. 사진=hy

- 올 하반기 글로벌사업3팀의 계획은?

“늘 해온 것처럼 트렌드를 읽고 좋은 제품을 선보이는 게 첫 번째 목표입니다. 현재는 홋카이도 푸딩의 성공에 힘입어 아이스 슈 제품도 내년 여름에 선보이며 디저트 카테고리를 보다 강화하기 위한 준비 중에 있습니다. 또 이 제품들을 프레딧을 비롯해 다양한 채널들을 통해 선보일 예정이에요. 텔리아니 밸리 와인의 경우 컬리 첫 입점 때 완판된 바 있는데 하반기에 더 주력해 선보일 계획입니다. 프레딧을 통해 첫 선을 보인 레몬 스쿼시도 CU, 쿠팡을 통해 선보이는 등 판매 채널을 확대할 예정이에요.

그리고 글로벌사업팀은 수입뿐 아니라 수출 업무도 담당하고 있습니다. 국내뿐 아니라 해외의 소비자에게도 hy의 좋은 제품을 소개하고 있어요. 현재 해외 시장에서는 유산균에 관심이 많은 반면, 장 음료 분야가 특화돼 있진 않아 윌이 미국과 중국 등에서 많은 관심을 받고 있습니다. 국내외 소비자에 좋은 제품을 적극 선보이며 hy의 영향력을 보다 넓혀가고자 합니다.”

< 문화경제 김금영 기자 >