금융권, 다양한 상품 내놓으며 ‘큰손’ 고객 유혹

바야흐로 PB(Private Banking) 상품 전성시대다. 부유층 고객들의 자산관리를 도맡아주는 PB 상품은 은행에서부터 시작돼 지금은 증권사와 보험사들도 앞 다퉈 ‘큰 손고객’들의 자산을 관리해보겠다고 나서는 중이다. PB 상품을 통한 고액자산가 유치 경쟁이 더욱 치열해지면서 각 금융업체가 VIP 고객을 맞이하기 위해 애쓰는 모습은 이제 금융권의 일반적인 모습이 됐다. 은행·증권·보험사들이 한데 얽혀 벌이는 고객 유치 시대를 맞아 자산가들은 어떤 상품이 자신에게 적합한지 여유 있게 관망하고 있다. 한국 최초로 PB 상품을 운용한 곳은 하나은행이다. 15년 전인 1995년 당시 국내에 생소했던 ‘PB’ 개념을 도입, 당시 자산관리라는 말조차 낯설었던 금융계에 새로운 바람을 일으켰다. 현재 하나은행은 6년 연속 대한민국 최우수 PB은행으로 선정될 정도로 절대강자의 입지를 다지고 있으며, 자산 규모 5억 원과 10억 원 이상의 고객을 대상으로 골드클럽과 웰스 매니지먼트를 운영하고 있다. 현재 총 17개의 PB 서비스를 제공하고 있는 하나은행의 강점은 경력과 특기에 따라 최적화된 ‘PB’를 양성해 전문가로 키운다는 것이다. 또한 VIP 고객들에게 시장 상황에 맞는 특화상품을 공급하는 한편, 부동산·세무 등에 관련된 정보를 제공하는 ‘어드바이저리팀’을 별도로 운영하는 것도 하나은행만의 강점이다. 하나은행을 바짝 뒤좇고 있는 신한은행은 3월 초에 ‘신한 프리미어’ 브랜드를 처음으로 선보였다. 이 상품은 신한은행의 주거래 서비스인 ‘Tops 클럽’ 최상위 등급인 프리미어 등급 고객에게 기존 VIP 고객에 대한 우대 서비스를 대폭 업그레이드해 우수·우량 고객의 범위를 넓혀가고 있다. 특히 신한 프리미어는 기능적 측면이 강화된 우대 서비스뿐 아니라, 삼성서울병원 등의 헬스 매니저를 통한 건강검진, 워커힐 면세점 20% 할인, KBS 교향악단 정기연주회 등 다양한 문화행사 및 자산관리 세미나 초청 등 폭넓고 다채로운 우대 서비스를 고객들에게 제공한다. 5억 원 이상의 자산가들만을 대상으로 운용되는 국민은행의 ‘골드 앤 와이즈’도 VIP 고객들에게 큰 사랑을 받는다. 골드 앤 와이즈는 PB사업본부에 소속된 분야별 전문가들이 고객들에게 거시경제나 자산운용 현황에 대한 정보를 제공하며, 세무 및 부동산 상담도 해준다. 특히 서울 강남 테헤란로의 강남파이낸스센터와 여의도 PB센터는 금융자산 평균 잔액 30억 원 이상의 초고소득 고객만을 대상으로 재무 설계-부동산 전략-가업 승계 등을 포함한 특화된 서비스를 제공하기도 한다. 자산 기준 3000만원으로 낮춰 고객 확대 우리은행은 ‘투체어스’라는 브랜드를 내세워 고객의 금융자산에 따른 기준뿐만 아니라 고객의 직업적 특성에 따라 전문직군·CEO·연예인 등으로 세분화해 맞춤 서비스를 제공한다. 또한 홈케어, 문화공연, 건강검진 등의 서비스를 고객들에게 제공하는 한편, ‘어드바이저리센터’를 운영해 고개들에게 부동산, 세무, 유학·이주 서비스를 제공한다. 또한 국내 최초로 시도된 은행-증권-보험-카드-세무 등의 원스톱 뱅킹이 가능한 투체어스는 PB 서비스를 받을 수 있는 자격을 금융자산 3000만 원 이상으로 낮춰 ‘PB 대중화’전략을 펼치고 있다. 우리은행의 가장 큰 특징은 ‘우수 PB 인력 생산’에 있다. 우리은행은 ‘PB사관학교’를 통해 전문가 100명을, ‘스타PB과정’을 통해서는 30명의 스타 PB를 각각 올해 양성할 계획을 갖고 있다.

지난해 상반기부터 PB 관련 사업에 뛰어든 외환은행은 ‘웰스 매니지먼트 센터(WMC)’라는 브랜드를 내세워 12개 지점을 운영하고 있다. 외환은행의 WMC는 ‘어드바이저리 서비스’를 가동해 고객들에게 세무-부동산-웰스 매니저 등의 전문가가 서비스를 제공할 수 있도록 하고 있으며, 발틱건화물지수(BDI) 투자 상품과 같이 차별화된 전용 상품을 다양하게 개발하고 있다. 아울러 종합자산 컨설팅을 위해 센터별로 세미나룸을 구비하는 한편, 우수한 전문 PB를 양성하기 위해 학습 로드맵을 운영하고 있다. 증권사, ‘강남 대전(大戰)’ 진행 중 은행권에 비하면 분명히 후발주자지만 증권업계의 PB 사업은 자산관리 경험을 바탕으로 하루가 다르게 그 규모를 키워가고 있다. 특히 최근 강남권을 중심으로 벌어지는 증권사의 ‘VIP 고객 모시기’ 경쟁은 날이 갈수록 더욱 심해지고 있다. 증권사들은 서로 뒤질세라 강남 지역 곳곳에 지점을 개설하고 지역의 ‘큰손’들을 모시는가 하면, 저마다 개성 있는 투자설명회를 개최하여 고객들의 환심을 사기 위해 노력하고 있다. 동부증권은 랩 어카운트 상품인 ‘닥터랩’ 상품에 대한 투자설명회를 개최하면서 이 자리에서 가입한 참가자들을 대상으로 프로 골퍼의 무료 레슨을 진행해 참가자들에게 좋은 평가를 얻었다. 대우증권은 한술 더 떠, 아예 KLPGA 소속 선수를 직원으로 채용했다. 우수 PB 고객을 대상으로 한 골프 특화 서비스를 시행하기 위해서다. 대우증권은 이들 직원들이 VIP 고객을 상대로 1대1 지도나 동반 라운딩을 하도록 할 계획이다. 동양종금은 지난 2월 서초본부점에 배우 박철민을 명예지점장으로 임명하는 한편, 각 직원의 장점과 전문 분야, 효율적 상담 분야 등을 안내하는 ‘직원활용법’을 고객들에게 소개해 좋은 반응을 얻어냈다. 바쁘게 활동하는 자산가들을 대상으로 야간에 상담을 진행하는 업체도 있다. 삼성증권 FN아너스의 압구정 지점은 지난달 말까지 한시적으로 오후 10시까지 야간상담을 진행해, 낮에 지점을 방문하지 못한 고객들에게도 펀드 이동상담 등의 서비스를 제공했다. 하지만 증권사가 고객을 유치하기 위해 이벤트성 서비스만 제공한다고 생각하면 오산이다. 각 증권사들은 저마다 자산가들의 입맛에 맞는 상품을 개발해 국내 자산관리 시장의 중추라 할 수 있는 강남권 고객들의 환심을 사기 위해 애쓰고 있다. 특히 최근에는 투자자들의 자산을 한꺼번에 관리해주는 ‘자산관리 서비스’에 대한 관심이 높아지면서 증권사들은 앞 다퉈 개성 있는 ‘자산관리 서비스’ 브랜드를 출시해 고객 유치에 심혈을 기울이고 있다. 신한금융투자가 최근 출시한 ‘펀드 안심 서비스’는 고객에게 펀드 상품을 판매하면서 불완전판매가 이뤄졌다고 판단될 경우 고객에게 매수 원금은 물론 판매수수료까지 되돌려주는 ‘펀드 불만 제로’ 서비스와, 미리 설정한 목표 수익률이나 손실률에 도달했을 때 고객의 핸드폰 문자로 이를 알려주는 ‘수익률 및 만기 알리미 서비스’, 투자 정보를 e-메일로 고객에게 발송하는 ‘투자 정보와 펀드 119 서비스’ 등으로 구성돼 PB 고객들의 호평을 받고 있다. “고객의 자산에는 인생의 이야기가 담겨 있다”는 철학을 담아 출시된 대우증권의 자산관리 브랜드인 ‘스토리’는 펀드 판매 과정에서 문제가 발견되면 수수료와 투자 원금을 모두 환불하는 ‘펀드 판매 품질보증제’를 도입해 자산가들에게 신뢰감을 심어주는 데 성공했다. 투자자들이 자산 투자처의 세부 내역을 속속들이 알게 하고, 자신의 투자 성향과 맞지 않으면 포트폴리오를 변경할 수 있도록 하는 ‘X-레이 서비스’를 실시 중이다. 한국투자증권은 ‘I＇M YOU(아임유)’를 지난달 2일 시장에 출시했다. 최소 가입 금액이 3000만 원인 이 상품은 출시된 지 2주만에 1000억 원대의 자산을 형성, 성공적인 연착륙을 이뤄냈다는 평가를 받았다. ‘고객과 이해관계를 함께하는 평생 금융 동반자’를 자처하는 ‘I＇M YOU’ 상품은 순자산 증감에 따라 수수료를 부과하는 체계를 도입했다. 또한 자체 개발한 증시 분석 모델 ‘KIS 투자시계’에 따라 증시를 4단계로 나눠 고객의 자산을 위험자산과 안전자산으로 분리해 관리하고 있다. 아울러 투자자를 공격형·적극형·중립형·안정형의 4가지로 나눠 자산 배분 서비스도 제공한다. 보험사, 감성으로 자산가에게 접근 보험사들은 은행이나 증권사보다 다소 늦게 최고급 자산관리 시장에 참가했지만, 기존의 자산관리 경험을 십분 활용해 빠르게 자리를 잡아가고 있다. 특히 다른 업체와 비교할 때 보험사들은 단순 투자상담을 넘어 투자자들의 생애 전체를 관리하고 조언해주는 ‘감성 마케팅’으로 접근해 선발주자인 은행과 증권사를 긴장시키고 있다. 보험사 중 최고급 자산관리 시장에서 약진이 가장 눈에 띄는 업체는 대한생명이다. 지난달 17일 유가증권 시장에 상장된 대한생명은 2005년 VIP 고객의 종합자산관리 서비스를 위해 ‘FA센터’를 개소한 뒤 지금까지 투자자들에게 자산관리·상속·증여·은퇴·부동산 등에 대한 종합적인 컨설팅을 제공하고 있다. 특히 대한생명은 자체적으로 ‘K-TOPS’라는 종합재무설계 시스템을 개발해 자사 VIP 고객의 자산 현황과 수입·지출, 목표 등을 바탕으로 노후설계 및 수익관리, 재해질병 보장 등을 예상, 분석해주고 있다. 한편, 평균 연봉 2억5000만 원 이상, 금융자산 10억 원 이상의 최상위 고객만을 대상으로 운영하는 삼성생명은 5월 상장을 앞두고 있어 상장을 계기로 다른 보험사들을 제치고 PB 시장을 석권하겠다는 야심을 가지고 있다. 삼성생명은 2008년 ‘GAP & TAP’이라는 독자적인 재무설계 서비스를 개발했다. 자산 성장을 뜻하는 ‘＇Gross Asset Plan’과 자산 승계를 뜻하는 ‘＇Trans for Asset Plan’의 합성어인 ‘GAP & TAP’은 장기적인 관점에서 고객의 자산관리를 해줌과 동시에 투자자가 어떤 직종에 종사하든 간에 개인정보만 입력하면 자신의 자산 증식을 한눈에 확인하고 효과적인 증식 방법을 컨설팅 받을 수 있게 했다.