‘고객에 대한 성실’을 최고로 치는 동양생명 WM센터의 김현성 수석

‘세상에서 가장 어려운 것은 사람의 마음을 얻는 것’이라는 말이 있다. 게다가 한두 푼도 아닌 거액의 돈이 오가는 사이의 사람끼리라면 진솔하게 마음을 주고받기는 불가능에 가까운 일일지도 모른다. 하지만 적어도 동양생명의 김현성 수석 웰스 매니저(Wealth Manager, 이하 WM)에게는 이 일이 불가능한 것만은 아니다. “고객에게 성실한 모습을 보여주고 그들의 이야기를 들어주면 고객의 마음을 얻을 수 있다”고 말하는 김현성 수석 WM을 통해 WM이 갖춰야 할 모습과 보험사에 자산관리를 맡길 때 얻을 수 있는 이익에 대해 들어봤다. -현재까지 WM센터의 가입자는 몇 명이며, 운용자산 규모는 어느 정도인가? WM센터의 자산관리 컨설팅 서비스를 받는 고객은 현재 약 100~150명이며, 이들의 운용자산 규모는 1000억 원 정도이다. -WM센터의 서비스를 받는 고객들은 주로 어떤 사람들인가? 대부분은 기업을 운영하는 CEO나 병원 원장, 고소득 전문직 종사자 등이며, 이들은 주로 세금과 투자에 관심을 많이 두고 있다. 연령층으로 보면 40~50대가 대부분을 차지하며, 투자 성향은 안정성을 추구하면서 적정한 수익을 추구하고 있다.” -동양생명의 WM이 가져야 할 덕목은 무엇인가? “무엇보다 ‘고객에 대한 신의성실’이 첫 번째다. 개인의 이익을 위해서가 아니라 고객의 이익을 위해 재무 설계 및 컨설팅을 진행해야 한다. 또한 고객이 믿고 맡긴 개인 정보나 자산에 대해서 사적인 이익과 연관시켜 활용해서는 안 된다. 장기적으로 고객의 신뢰를 얻는 것이 가장 중요한 덕목이라 할 수 있다. 자산관리 전문가로서 ‘꾸준한 자기계발’도 WM이 갖춰야 할 덕목이다. 이는 앞서 얘기한 고객에 대한 신의성실 부분과도 연결된다고 할 수 있는데, 꾸준한 자기계발 및 정보 수집을 통해 언제나 최고의, 최상의 서비스를 제공할 준비가 되어 있어야 한다. 특히 라이프 사이클에 따라 진행하는 재무설계는 고객의 평생을 계획해주는 것이므로 전문적인 지식에 기반을 둔 합리적인 조언이 무엇보다 중요하다.” -동양생명이 자사 소속 WM을 양성하기 위해 시행하는 교육에는 어떤 것이 있나? “WM에 대한 지원은 경력관리 및 컨설팅 수준 향상을 위한 교육 지원으로 크게 나눌 수 있다. 특히 업무 관련 전문 자격증 취득 및 유지 비용에 대한 실비지원은 물론, 은행·증권사의 전문 PB 강사진을 통한 교육 지원도 있다.” -WM센터에 가입한 이들에게 제공되는 서비스에는 어떤 것들이 있나?

“은행이나 증권사의 PB(자산관리, Private Banking) 서비스는 대부분 5억 원 이상의 자산가를 대상으로 한다. 그러나 동양생명 WM센터는, 보유 자산의 규모도 중요하지만, 조기 사망이나 상해에 대해 걱정하는 고객은 물론 상속·증여 등의 세무에 고민이 많은 고객을 주요 대상으로 한다. 이러한 고객층은 주로 중견기업 CEO나 대기업 임원, 임대사업가 및 전문직 종사자들이다. 제공되는 서비스는 크게 두 가지로 나눌 수 있다. 첫째는 기업 CEO나 고액 자산가, 전문직 종사자들을 대상으로 보험은 물론 펀드·주식 등의 금융상품 상담에서 부동산·세무·상속·증여 등의 종합적인 자산관리 서비스를 제공하여 직접적인 VIP 영업을 진행한다. 은행이나 증권사들도 유사한 서비스를 현재 제공하고 있지만, 동양생명만의 차별적 요소로 경쟁력을 확보할 계획이다. 두 번째는 현재 동양생명의 보험영업 설계사인 FC(Financial Consultant)들의 상담 능력 향상을 위한 교육 및 지원이다. 이를 위해 WM센터는 당사의 FC들을 대상으로 VIP 컨설팅을 위한 주제별 교육을 진행하고 있다. 보험 상담 기술의 향상은 물론 펀드·주식 등의 금융상품 상담 및 추천에서 고액 자산가들의 관심이 증가하고 있는 부동산·세무·상속·증여 등이 VIP 컨설팅 분야의 주요한 주제들이다.” -은행·증권사보다 보험사의 PB 서비스가 갖는 강점, 그중에서도 동양생명의 WM센터가 갖는 장점은 무엇인가? “동양생명은 다년간 은행의 창구 직원들은 물론 PB 상담원들을 대상으로 보험을 통한 재무설계 교육을 진행해왔고 그에 따른 노하우를 축적해왔다. 또한 은행의 VIP 고객(자산 5억 원 이상)들을 대상으로 PB 서비스를 제공할 때 공동으로 상담 자료를 개발하고 컨설팅을 함께 진행하면서 많은 고액 계약 창출을 유도해왔다. 이런 일련의 활동을 토대로 독자적인 VIP 영업을 진행할 수 있는 경험과 자신감을 가지게 되었다. 은행·증권사의 PB 서비스는 각 영역의 상품들을 중심으로 자산 설계 서비스를 제공하고 있다. 즉, 은행은 저축·예금 등을 토대로, 증권사는 펀드 등의 상품을 기초로 상품 포트폴리오를 구성하고 있다. 하지만 최근 저금리 시대와 물가 및 주식시장에 대한 불안감 때문에 단기 상품에 대한 투자 매력이 떨어지고 있다. 이런 현상은 대표적 장기 상품인 보험에 대한 소비자들의 관심을 불러일으키고 있으며, 이를 중심으로 하는 자산관리 컨설팅은 많은 자산 고객들에게 큰 호응을 얻고 있다. 특히 보험은 장기 투자 시 은행과 달리 복리 혜택을 제공하고 이자 소득에 대한 전액 비과세로 인해 종합과세를 면제받는 큰 장점이 있다. 물론 은행에 장기주택마련 저축과 같은 비과세 상품이 있지만, 혜택이 미흡한 것이 사실이다. 여기에 펀드나 부동산 등의 다양한 재테크 상품 역시 전문적으로 상담하고 있다. 따라서 동양생명 WM센터는 이런 보험상품만의 장점을 통해 사망·상해 등의 금전적 보상은 물론, 단기적 자산관리가 아닌 절세 효과를 극대화하면서 ‘인생을 책임지는’ 자산관리 서비스를 제공함으로써 차별적 경쟁력을 확보하고 있다.” -WM센터의 서비스를 받는 투자자들의 투자경향에 대해 구체적으로 설명해 달라. “일반투자자들은 과도한 수익에 욕심을 내는 경우가 많이 있다. 그래서 공격적으로 운용하려는 성향이 있다. 반면, WM센터 가입자들은 무리한 수익보다는 안정적인 수익을 원한다. 때로는 지나치게 안정적인 성향을 나타내는 분들도 있는 편이다. 또 일반투자자들의 상당수가 자신만의 원칙이라고 할 만한 것이 불확실한 반면, WM센터 가입자들은 자신만의 원칙을 갖고 이를 지키려 하는 것도 차이점이다.” -많은 고객을 접할 텐데, 가장 기억에 남는 고객과 그 이유는? “여러 고객이 기억나지만, 그중 병원 원장 한 분이 생각난다. 처음 그분을 만나게 된 계기는 자산관리에 관한 상담 명목이었으나, 실제로 얘기를 나눈 내용은 자산관리가 아니라 병원 운영 이야기와 앞으로의 계획 등에 관한 것이었다. 심지어 그 원장은 자산과 관련해서는 별 관심을 보이지도 않았다. 그래도 원장이 하는 얘기에 귀를 기울였고, 자산관리와는 관련이 없더라도 원장이 관심을 두는 분야에 대한 자료들을 준비해주고 궁금해하는 몇 가지 사항을 조사해서 알려줬다. 이에 대해 원장이 상당히 기뻐했고, 자산관리에 관한 얘기도 별반 나누지 않았는데 WM센터의 고객이 됐다.” -고객을 만날 때 가장 신경을 많이 쓰는 부분은 무엇인가? “고객과 어떻게 관계를 형성할 것인가에 가장 신경을 쓴다. 고객의 요구를 충족시키기 위해서는 고객과 관련한 여러 가지 사항을 알아야 한다. 고객과 좋은 관계가 형성되어 있지 않으면 고객은 마음을 열지 않는다. 그래서 고객의 마음을 열기 위한 관계 형성에 신경을 가장 많이 쓰고 있다.” -앞으로 WM센터의 운용계획은? “동양생명 WM센터의 역량을 강화하고 현재 진행하는 당사 설계사(FC)들 대상의 고급 재무설계를 위한 주제별 역량 강화 교육을 지속적으로 진행할 계획이다. 아울러 이들 설계사가 주요 고객과 상담을 할 때 전문적인 상담 자료 개발과 지원을 통해 고액 계약자 유치를 촉진하면서 진정한 자산관리 전문회사 이미지를 구축할 계획이다. 한편, 현재 CFP(국제 공인 재무설계사) 자격을 보유한 전문 인력을 교육하여 윤리적이고 신뢰감 있는 CFP들이 주축을 이루는 차별화된 재무상담지원센터로 확대해가겠다. -마지막으로, WM으로서의 각오나 포부가 궁금하다. “자산관리는 그 자체가 목적이 아니라, 풍요로운 삶을 위한 하나의 수단이다. 재무적인 자산관리와 함께 삶에 대한 폭넓은 이해를 바탕으로 고객이 원하는 삶에 편안하게 도달할 수 있도록 삶의 좋은 동반자가 되고자 한다.”