다카하시 고이치 지음 / 비즈니스랩 펴냄 / 288쪽 / 2만 6000원
일본 최고의 명문대학 도쿄대의 경제학부를 졸업한 뒤 약관 25세에 기업 연수 전문 회사 ‘Alue 주식회사’ 창립 멤버(대표이사 부사장)로 참여한 뒤 이른바 ‘영업의 신’으로 떠오른 저자의 책이다.
저자가 영업 성공을 위한 노하우로 특히 강조하는 것은 ‘고객의 마음을 알아야 한다’는 점이다. 영업사원은 팔려고만 하지만 살 사람의 마음을 모르고서야 헛다리만 짚기 쉽다. 고객의 마음을 알아내는 방법으로 저자는 ‘세 가지 질문법’과 ‘네 가지 능력’을 강조한다.
세 가지 질문법은 고객의 필요와 불편을 파악하기 위해서다. 고객이 기꺼이 자신의 정보를 공개하고 싶도록 만들기 위해서는 마음의 벽을 허물고 신뢰감을 높여야 한다.
고객이 추구하는 가치를 파악한 다음에는 논리적인 제안으로 영업을 성사시켜야 한다. 이 부분에서는 수주를 가로막는 상황을 3가지로 나누어 상황별로 성공적인 제안을 할 수 있도록 체계화된 프레임워크를 저자는 제공한다.
그리고 마지막 단계는 ‘행동력’이다. 영업이 순차적으로 잘 진행될 수 있으려면 행동의 타이밍과 횟수를 적절히 조절하는 능력이 필요하다. 고객의 필요에 알맞게 반응하며 영업의 모든 단계를 고객과 발맞춰 진행하는 것이다.
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