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장스앤팜스 대표 장덕순

“장앤폴 프랜차이즈, 누구나 참여하세요”

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cnbnews 제58호 김대희⁄ 2008.03.17 16:37:45

지난 15년 동안 약국을 통해서만 밍크 오일로 만든 화장품을 판매해온 장스앤팜스가 최근 ‘장앤폴’이란 브랜드로 약국 화장품 시장을 벗어나 일반 화장품 시장으로 뛰어들어 업계의 관심을 끌고 있다. “이제는 화장품의 개념도 바뀌고 있으며, 생각이 바뀌면 피부도 함께 바뀔 수 있습니다.” 자리에 앉자마자 강한 어조로 그가 흥분하듯 말문을 열었다. 22년 동안 화장품 하나만 바라보며 외길을 걸어온 장스앤팜스의 장덕순 대표(60)다. 그는 “피부를 알아야 화장품을 알 수 있다”며 “대개 피부를 뒤로 한 채 화장품을 먼저 고르는데, 대부분이 죽은 화장품을 사용한다”고 의미심장한 말로 취재진을 놀라게 했다. 피부에 맞추지 않으면 아무 쓸모가 없다는 말이다. 장스앤팜스의 가장 큰 특징은 밍크 오일로 만든 화장품인데, 피부에 흡수가 잘 되는 피부와 같은 화장품을 만든다는 점이다. 무엇보다 화장품을 쓰다가 중단하면 피부가 안 좋아지는 현상을 느낄 수 있다고 한다. 장 대표는 “화장품을 함부로 쓰다가 안 쓰면, 피부는 재생되지만 원상태로 고칠 수는 없다”며 “정상적인 피부로 돌아올 수 있는 환경을 만드는 게 중요하다”고 강조했다. 이어 그는 “밍크는 피부병이 없는 동물인데다 손상된 피부 및 모피의 복원력이 뛰어나고, 밍크 오일은 주름 개선, 기미·주근깨 방지 등의 효능이 있다”고 덧붙였다. 기존의 수많은 화장품들이 사실 피부노화를 불러오는데, 바르는 화장품으로는 피부가 좋아지지 않는다고 뜻밖의 말을 한다. 장 대표는 피부도 하나의 과학으로 설명돼야 한다고 말했다. 우리 신체의 일부인 피부도 하나의 조직으로서 혈액을 통해 영양을 공급받아야 좋아진다며, 혈액이 깨끗해야 피부도 함께 좋아진다고 주장했다.

그 동안 장 대표는 피부과를 먼저 섭렵하고, 약 7,000여 곳의 약국을 통해 장스앤팜스 제품을 알리기 시작했다. 약사들이 먼저 인정했다는 의미에서 장스앤팜스(Jang's&Pharms)다. 제품의 효과를 인정한 약사들이 직접 투자에 참여해 약사들의 기업이 됐다고 한다. 다시 말해, 장 대표는 개발자이고, 약사들이 투자한 믿을 수 있는 기업이라고 설명한다. 약사들에게 어느 정도 인정받았느냐는 질문에 장 대표는 “약사들에게 박카스 다음으로 인정받았을 정도”라고 짧고 강하게 대답했다. 성공한 제품들이 그렇듯, 제대로 된 제품이 나오기까지 장 대표 또한 수많은 연구와 실패를 거듭했다. 하지만, 장 대표의 성공에서 무엇보다 중요했던 건 제품개발에 들인 인내와 시간이 아니었다. 제품에 대한 강한 확신이 있었기 때문에 성공할 수 있었다고 한다. 장스앤팜스의 제품은 현재 30가지 품목으로, 다른 화장품 회사에 비해 종류가 적다. 장 대표는 “소비자들은 많은 종류의 화장품을 쓰는데, 무조건 화장품을 많이 쓴다고 좋은 게 아니다”라고 지적했다. 그는 또 “장스앤팜스 제품은 피부가 좋아하는 천연물질로 구성됐다”며 “우리 제품이 효과와 효능이 없다면 불매운동을 감수할 것이고, 우리가 만든 화장품보다 좋은 제품이 있다면 반품하겠다”고 자신감을 드러냈다. 또한, 이것저것 많은 종류의 제품을 만들기보다는 적은 종류지만 각각의 제품에 공을 들였다고 했다. 제품에 대한 확신은 이뿐만이 아니다. 무엇이든 자신이 직접 쓰고 체험해 봐야 좋은 것을 느낀다며, 직접 써보고 구입하도록 자신 있게 권하고 있다. 약국에서 먼저 인정 받고자 제품의 신뢰성을 유지하기 위해 약국에서만 제품을 팔다 보니 의약품으로 오인 받는 사례도 종종 있었다고 한다. 장 대표는 10년 동안 약국에서만 팔기로 한 약속을 지키기 위해 오랜 시간을 버텼으며, 그 약속이 지켜진 지금, 보다 많은 사람들에게 제품을 알리기 위해 장앤폴(Jang&Paul)이란 브랜드로 전문매장을 오픈하려 한다. 장앤폴이란 이름도 장 대표의 장(Jang)에다 밍크 오일을 확보하는 계기가 된 벨기에 밍크 농장 업체인 프로데코사 대표로 밍크 오일 추출 기술을 개발한 폴 시몬의 폴(Paul)을 합친 이름이다. 이에 따라, 그 동안 약국 화장품 시장을 선도해온 장스앤팜스가 일반 화장품 시장으로 그 범위를 넓히고 있다. 오는 5월이 지나면 그 동안의 온라인 판매는 문을 닫는다. 새롭게 오픈되는 오프라인 프랜차이즈 가맹점을 통해서만 제품 구입을 가능하게 했다. 이는 직접 체험을 하고 느낄 수 있게 한다는 취지에서다. 장스앤팜스가 이처럼 성장하게 된 배경에는 좋은 제품도 있지만 그에 못지 않은 마케팅 전략과 회사의 신뢰성이 있었다. 회사의 신뢰성은 바로 CEO의 신뢰성이라고 말하는 장 대표는 사업에 개혁도 필요하다며 “개혁이란 새로운 것을 추구하면서도, 기존의 틀을 더 탄탄하고 철저하게 그리고 진실되게 만드는 일이라 생각한다”고 말했다. 장 대표에게는 프랜차이즈 사업을 위한 그만의 특별한 마케팅 기법이 있다. 새롭게 오픈하는 각 매장은 고객들에게 2만 원 상당의 샘플을 ‘무료’로 제공한다. 무료라고는 하지만 2만 원을 주고 가져가야 하며, 다 쓴 빈 용기를 가져오면 2만 원을 돌려준다. 고객 10명 중 7명은 장스앤팜스 제품을 다시 쓰고, 3명은 마니아가 된다고 한다. 현재 120만 명의 마니아가 있다고 말하는 장 대표는 “재주문이 없으면 성공적인 사업이 안 된다”며 “창업은 누구나 쉽게 할 수 있어야 한다”고 조언했다.

장앤폴 프랜차이즈는 남녀노소 누구나 혼자서 쉽게 할 수 있으며, 본사에서 광고를 하여 가맹점을 밀어준다. 모든 장앤폴 제품에는 장 대표의 사진을 넣어 유사제품과 구별을 하게 했다. 최근에는 중국에 4억 달러 정도를 수출할 예정으로 수출도 본격화하고 있다. 또 다른 마케팅으로, 각 점포마다 아토피 환자에게 500개씩 무상으로 제품을 증정한다. 보름치 정도의 양을 3개월까지 제공한다. 단, 아토피 환자의 사진과 서명을 받고 제공하며, 환자의 호전도를 측정한다. 이는 임상자료집이 되며, 각 동네별로 자세한 데이터를 수집할 수 있어 추후 제품개발에도 많은 도움이 될 수 있다는 장 대표의 구상이다. 현재 많은 고객들의 참여가 이어지고 있으며, 경기도 파주 교하점을 시작으로 프랜차이즈 10호점까지 오픈했다. 오는 4월까지 50호점을, 올해 말까지 500호점이 목표라고 밝혔다. 장 대표는 실업자가 늘고 취직이 힘든 현실에서 소자본으로 시작할 수 있는 프랜차이즈를 내놓음으로써 일자리 창출에 도움을 주겠다는 계획이다. 전문매장의 화장품은 모두 최고의 제품으로 만들겠다고 그는 다짐했다. 또한 “가장 좋은 제품을 가장 가까운 곳에서 가장 저렴하게 팔겠다”는 취지로 번화가보다는 변두리나 아파트 근처, 동네에 가맹점을 개설할 예정이다. 여기에는 그만큼 제품에 대한 강한 자신감과 확신이 뒷받침하고 있다. 가까운 곳에 가맹점이 있기에 반품 및 A/S도 그만큼 편리하다. 제품 가격 또한 효과에 비해 절대 비싸지 않다고 강조한다. 무엇보다 가장 큰 장점은 장앤폴에는 특별한 불경기가 없다는 점이라고 한다. 창업을 처음 하는 이들과 화장품에 대해 잘 알지 못하는 사람들을 위한 여러 가지 교육도 준비돼 있다. 가맹점 운영을 위한 정신교육에서부터 피부에 대한 기초 교육, 마케팅 교육 등과 함께 마사지 방법까지 무료로 제공한다. 하지만, 돈만 있다고 누구에게나 가맹점 및 총판을 내주지는 않는다고 한다. 이력서와 함께 자기소개서를 받고 면접을 통해 선발하는데, 계약할 때는 무엇보다 사람 됨됨이를 가장 우선시하는 점이 장 대표의 사업 철학이다. 장 대표는 27년 전에 이 같은 사업을 구상하게 됐다. 이전에도 물론 수많은 사업을 해왔지만, 모두 실패로 끝나고 말았다. 이에 장 대표는 자신을 ‘실패 전문가’라 불러도 좋다는 말까지 서슴치 않을 정도다. 그만큼 절대로 포기하지 않는 의지가 그를 이 자리까지 데려왔음을 알 수 있다. 사업 시작 후 22년여 동안 특별한 가치를 위해 정진해 온 장 대표는 속된 말로 “밥상을 차려 놨으니 기회를 잡으라”고 예비 창업자들에게 조언한다. 건강과 아름다움을 추구하는 인류의 욕망은 끝이 없다. 아름다움을 매개로 하는 장스앤팜스 또한 사업전망이 밝아 보인다. 장스앤팜스의 장덕순 대표는 “이제 화장품에 대한 생각의 전환이 필요할 때”라며 “체험을 통해 느끼는 화장품, 우리 몸에 꼭 맞는 화장품으로 더욱 더 신뢰받는 기업이 되겠다”고 각오를 다졌다.

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