제422호 
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(CNB저널 = 김금영 기자) 저자가 고객을 설득하고, 나아가 충성고객을 만드는 자신만의 노하우를 전달한다. 저자는 역동적인 세일즈 현장에서 매번 똑같은 상황이 전개되는 경우는 하나도 없다며, 만나는 고객마다 제각기 다르기 때문에 대처 방법 또한 달라야 한다고 주장한다. 그리고 이 과정에서 개인과 세일즈 조직의 심리를 다스리고, 경제학적으로 접근하는 것이 중요하다고 말한다.
1장과 2장은 고객의 심리를 잘 파악하고 효과적으로 활용하는 방법을 다루고, 3장은 고객에게 어떻게 하면 신뢰를 얻을 수 있는지 살펴본다. 4장은 영업인의 자기계발에 대해 다루고, 5장부터는 코칭을 이야기한다. 저자는 “영업인은 세일즈 상황을 주도해야 하는데, 이는 고객의 정신을 쏙 빼놓는 것이 아니라 고객이 주도적으로 구매를 결정하도록 하는 것이다. 이를 위해 고객의 심리를 알아채는 능력과 코칭이 필요하다”고 전반적으로 주장한다.
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