제426호 
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(CNB저널 = 김금영 기자) 세일즈를 통해 저자가 일궈온 인생과 영업 방법에 관한 이야기를 담았다. 이 책은 세일즈는 단순히 강매를 하거나 거절을 당하는 것이 전부가 아닌 제품이나 상품, 서비스에 생명력을 불어넣는 작업이라고 말한다.
저자는 준비되지 않은 고객에게 동의를 구하지 않고 일방적으로 다가가 자신의 상품과 서비스를 파는 것이 바로 영업이라며, 이 과정에서 철저히 판매자 입장에서 접근하려는 경향 때문에 고객들에게 냉정하게 거절당한다고 주장한다. 필자는 “대개 영업인들은 이 상품을 왜 구매해야 하는지, 기존 거래처를 왜 바꿔야 하는지 등을 한 순간에 결정하라고 고객에게 요구한다”며 “이 과정에서 왜 구입하면 좋은지를 느끼게 해주지 않고 판매만을 강요하는 게 문제”라고 지적한다. 거절밖에 선택할 수 없도록 만들어놓고 예스를 요구하는 오류를 지적하는 내용이다.
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