닐 호인 지음 / 더퀘스트 펴냄 / 264쪽 / 1만 7800원.
구글 데이터분석팀을 총괄하며 데이터분석 전략가로 일한 저자가 어떻게 구글을 전 세계 온라인 광고 시장 점유율 1위로 이끌었는지를 설명한다. 저자는 구글 재직 시절 20억 달러의 매출을 달성하고 구매 전환율을 400%로 높였다.
어떻게 하면 눈에 보이지 않는 고객의 마음을 사로잡을 수 있는지 고민한 저자는 현장과 학계를 오가며 수년간의 연구 끝에 모니터 뒤에 ‘사람’이 있다는 것을 발견했다고 고백한다. 구글이 데이터를 통해 고객의 욕망과 행동을 예측해 광고 점유율 1위를 유지할 수 있었던 비결이라고 저자는 강조한다.
모니터 뒤의 ‘사람’은 데이터 분석으로 그치는 것이 아니라 인간의 욕망을 발견하고 그들과의 관계를 쌓아나간다. 그러면서 획기적인 매출로 연결시킨다.
저자는 이 경우 고객은 친구가 되고, 사업을 지탱하는 강력한 구매자가 되는 컨버티드(converted)가 탄생한다고 강조한다. 컨버티드는 조회 수, 클릭률을 넘어 고객 관계를 강화해 실제 매출로 전환하는 행위를 뜻하는 마케팅 용어다. 뉴스를 찾아 언론사 사이트를 방문한 고객이 유료 회원으로 가입할 경우 ‘컨버티드’가 이뤄지는 식이다.
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